Live shopping : à qui le tour ?

Le live shopping est LE nouveau levier de vente à disposition de tous les annonceurs pour booster durablement leur chiffre d’affaires en ligne. Il en est encore à ses balbutiements mais certaines figures de premier plan se positionnent déjà pour s’approprier les meilleures places. 

Le 11 novembre 2015, Albibaba organisait un événement de 24h axé autour de promotions e-commerce. Celui-ci était diffusé simultanément sur son site et son application. Fort du succès de ce premier Singles’ Day en direct, le géant chinois décida de lancer l’année suivante Taobao Live, une plateforme de streaming dédiée aux ventes entre particuliers ainsi qu’entre marchands et particuliers.

L’outil est rapidement devenu un succès et cette pratique se répand à présent dans toute l’Europe où de grands acteurs proposent à leur tour leur première expérience de live shopping. Surnommé “machine à cash” par les marketeurs, le live shopping consiste en des sessions vidéos au cours desquelles les entreprises présentent et commercialisent une sélection de produits au public.

Il reprend les grands principes du télé-achat. Il permet aux utilisateurs de :

• Visualiser les produits en vidéo.
• Voir les intervenants les tester et donner leurs caractéristiques.

Accessible et pratique, le live shopping a su séduire les e-commerçants et les consommateurs. En effet, ces derniers voient l’acte d’achat via le live shopping comme un véritable divertissement. C’est pourquoi il attire toujours plus de nouveaux consommateurs.

Live shopping : une tendance qui se confirme

La crise sanitaire et économique a intensifié le changement vers le digital et l’univers du live shopping dans plusieurs secteurs d’activité. Dès 2020, on a ainsi pu observer un véritable glissement des budgets vers les événements digitaux pour remplacer la perte d’afflux dans les magasins physiques. En février 2021, une étude OpinionWay pour Altavia ShopperMind indiquait pour sa part que 24 % des Français avaient déjà entendu parler du live shopping. En outre :

• 37 % des consommateurs souhaitaient en savoir plus sur le live shopping.
• 28 % voulaient acheter via ce canal de vente.
• 69 % des Français considéraient ce mode d’achat comme innovant.

Alors que 3 % seulement des Français ont déjà acheté via ce mode : c’est dire le potentiel de croissance de ce canal de vente.

Les avantages du live shopping

Le live shopping est pour les annonceurs l’un des moyens d’augmenter leur visibilité auprès de leurs prospects et clients. Et ce, en direct. L’expérience client est au cœur du live shopping. La possibilité de voir et d’essayer le produit avant de l’acheter en e-commerce est une petite révolution dans la manière d’appréhender la présentation des produits sur le web.

En se lançant dans le live shopping, beaucoup d’entreprises misent sur le fait de pouvoir prendre une longueur d’avance sur leur concurrence qui ne serait pas encore à ce stade de développement marketing et d’image de marque. Toutefois, pour être efficace sur ce levier de vente spécifique, elles se doivent de se mettre en scène pour créer un lien fort avec leurs clients. Il s’agit de convaincre leur audience tout en boostant leurs ventes auprès de futurs clients qui découvrent leur univers.

Les acteurs déjà en mouvement

En février dernier, Carrefour et Brut ont annoncé la création d’une coentreprise détenue à 60 % par Brut et 40 % par Carrefour. Baptisée Brut Shop, ils y proposeront aux marques et enseignes de créer des lives shopping. Pour ne pas se laisser distancer par ses concurrents dans la diffusion de vidéos, TikTok et Instagram accélèrent également le pas quant à la mise en place de solutions dédiées au live shopping.

Quant à Youtube, la plateforme a d’ores et déjà prévu d’inaugurer cette année un outil permettant à tous ses créateurs de contenus de commercialiser les produits dont ils parlent dans leur vidéos en direct et de proposer des offres spéciales. Ceci étant dit, le live shopping ne doit pas être l’apanage des grandes marques. Les TPE et des PME doivent à leur tour franchir le cap et se donner toutes les chances de réussir.

Un nouveau canal de vente participant pleinement au succès de votre marque

Pour ce faire, plusieurs éléments déterminants sont à prendre en considération :

• D’une part, il s’agit d’adopter une véritable approche narrative. En effet, le live shopping permet de raconter une histoire et peu importe laquelle tant que celle-ci colle au produit. Par exemple, on peut réaliser des tutoriels en direct en tant qu’enseigne de bricolage, proposer des recettes de cuisine en direct pour faire la promotion de produits alimentaires…
• D’autre part, de sélectionner le ou les bon(s) produit(s). Le live shopping ne permet pas de mettre tous les produits en avant. De fait, si on souhaite reproduire un comportement d’achat impulsif chez un acheteur, on privilégie un produit peu onéreux. De plus, un produit doit aussi se prêter au jeu des caméras et ne pas être trop complexe à mettre en situation.
• Enfin, de soigner la présentation. La compétence de l’animateur est primordiale pour présenter le produit. Certes, un annonceur a la possibilité de mettre en scène des vendeurs. Dans ce sens, certaines grandes marques proposent même à des influenceurs de collaborer avec elles selon les cibles qu’elles souhaitent atteindre. Mais en tout état de cause, animer est un métier à part entière. Il fera toute la différence in fine quant au rendu professionnel du live shopping, la valorisation de l’image de marque de l’annonceur et de ses produits.